В увлекательно написанном руководстве изложены принципы подготовки и проведения тренинга эффективных продаж. Авторы — известные практикующие тренеры — подробно описывают техники успешных переговоров, ролевые игры и специальные упражнения, приводят рекомендации по увеличению продаж и примеры из практики торговой и тренинговой работы. Книга будет интересна психологам, специалистам в области проведения переговоров и тренингов, менеджерам различного профиля. \
Содержание
Предисловие
Введение
Глава 1. Основы программы: базовая схема (поле игры) и ролевая игра
Пролог
Сцена первая
Основные выводы
Сцена вторая
Сцена третья
Сцена четвертая (последняя)
Способы завершения сделки
Резюме
Создание конструктивной «продажной атмосферы»
Глава 2. Ролевая игра
Этапы проведения тренинга
Этап 1. Определение трудных ситуаций в процессе продажи
Этап 2. Работа в команде: предварительная подготовка
Этап 3. Демонстрация разрешения трудной ситуации
Этап 4. Обсуждение результатов ролевой игры. Анализ командных решений, выбор лучшего решения
Только для менеджеров
Глава 3. Общие принципы и методы обучения
Ведущий группы тренинга и групповой процесс
Концептуальные основы тренинга и уровень структурированности программы
Учет групповой динамики
Общие принципы и методы обучения
Подготовка и организация занятий
Глава 4. Организация эффективной деятельности на тренинге продаж
Этап 1. Виды деятельности, создающие заинтересованность
Примеры видов деятельности, создающих заинтересованность
Этап 2. Виды деятельности, ориентированные на эффективную работу с информацией
Примеры видов деятельности, ориентированной на активную работу с информацией
Этап 3. Виды деятельности, направленной на «включение» людей в практику
Примеры деятельности, направленной на «включение» людей в практику
Этап 4. Деятельность, ориентированная на использование полученных навыков и умений
Примеры деятельности, ориентированной на использование полученных навыков и умений
Глава 5. Методы тренинга продаж
Методы выработки коллективных решений в тренинге продаж
Мозговой штурм
Метод «635»
Формулировка проблемы
Дискуссия с разделением интеллектуальных функций
Свободная дискуссия
Балинтова сессия
Анализ конкретных ситуаций
Глава 6. Избранные упражнения
Упражнение на основе теста «Самодиагностика стиля продажи»
Глава 7. Фрагменты «рабочей тетради» к тренингу «эффективные продажи»
Основная идея продажи
Что мы даем клиенту?
Планирование сценария
Создание взаимоотношений «лидер-ведомый» (Выбор позиции зависит от продавца)
Три фактора эффективности работы с клиентом
Приемы самонастроя
Работа с Установками
Упражнение. Превращение характеристик товара в удовлетворение интереса клиента
Этапы встречи
Первое благоприятное впечатление
Как построить представление фирмы и товара/услуги
Создание поля взаимодействия в начале встречи
Аргументация
Условия эффективности аргументации
Доступные секреты аргументации
Аргументация, нацеленная на потребности Клиента
Выяснение мотивов Клиента, определяющих его поведение во время встречи
Ключевые слова и реплики клиента
Вопросы
Практикум «Как использовать ОВП
(Основной порядок выслушивания)?»
Поведение, затрудняющее взаимодействие
Поведение, способствующее диалогу
Возражения клиента
Ответы на возражение
Настойчивость в отстаивании позиции
Три шага, снижающие напряженность в «трудной ситуации»
Заключение контракта
Вместо заключения
Ну вот, перед нами Винни-Пух
Заключение
Приложения
Приложение 1. Экспресс-тест компетентности менеджера по продажам
Приложение 2. Оценка курса
Приложение 3. Условия и правила проведения мозгового штурма Мозговой штурм (МШ) требует полного раскрепощения мысли, свободы воображения
Приложение 4. Инструкция по проведению дискуссии с разделением интеллектуальных функций
Приложение 5. Типы проблемных людей и способы взаимодействия с ними
