Чему необходимо научить продавца-консультанта? Как правильно обслуживать покупателей в магазине? Данная книга — это методическое пособие для обучения продавцов-консультантов навыкам активной продажи и обслуживания покупателей в соответствии с базовыми требованиями стандартов обслуживания в розничном магазине. Акцент в книге сделан на технологической стороне работы, чтобы продавец мог, не задумываясь, действовать правильно в наиболее распространенных ситуациях общения с покупателями. Предназначается внутренним тренерам розничных компаний, продавцам-наставникам и специалистам отдела персонала. Эта книга, как и все издания «Библиотеки директора магазина», является практическим дополнением к «Книге директора магазина. 2-е изд.» под редакцией С. Сысоевой.
Содержание
К ЧИТАТЕЛЮ МЫ ВСЕ БЫВАЕМ ПОКУПАТЕЛЯМИ ОПРЕДЕЛЕНИЕ АКТИВНОЙ ПРОДАЖИ ЭТАПЫ АКТИВНОЙ ПРОДАЖИ ФУНДАМЕНТ АКТИВНОЙ ПРОДАЖИ. НЕОБХОДИМЫЕ ЗНАНИЯ НАВЫКИ АКТИВНОЙ ПРОДАЖИ И ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Шесть шагов успешной активной продажи ШАГ 1. Приветствие посетителей ШАГ 2. Развитие беседы ШАГ 3. Общение с покупателем в ходе выбора покупки ШАГ 4. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями покупателя. Помощь в принятии решения о покупке ШАГ 5. Правильно завершите продажу ШАГ 6. Прощание с покупателем
Приложение 1. ПРИМЕРЫ ДИАЛОГОВ «ПРОДАВЕЦ-ПОКУПАТЕЛЬ» Приложение 2. ВАРИАНТ ТЕСТА ПО РЕЗУЛЬТАТАМ ОБУЧЕНИЯ Приложение 3. ПРОДАВЕЦ ПРОДАВЦУ РОЗНЬ, ИЛИ ЧТО ДЕЛАТЬ С ПЕРСОНАЛОМ МАГАЗИНОВ Приложение 4. ЗАЧЕМ УЧИТЬ ПРОДАВЦА? Приложение 5. ВНУТРЕННИЙ ТРЕНЕР: ЗА И ПРОТИВ Приложение 6. ОБРАЗЦЫ СТАНДАРТОВ РАБОТЫ ПРОДАВЦОВ-КОНСУЛЬТАНТОВ, КОТОРЫЕ РЕКОМЕНДУЕТСЯ ПРЕДВАРИТЕЛЬНО СОСТАВИТЬ И ПРОРАБОТАТЬ В ХОДЕ ТРЕНИНГА ПРОДАЖИ И ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ Приложение 7. ОБРАЗЦЫ ОЦЕНОЧНЫХ ЛИСТОВ ДЛЯ ПЕРСОНАЛА МАГАЗИНА Приложение 8. КАК РАЗРАБОТАТЬ МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ «КОМПАНИЯ И ПРОДУКТ» Приложение 9. ОБРАЗЦЫ ПРОФИЛЯ ДОЛЖНОСТИ И ДОЛЖНОСТНОЙ ИНСТРУКЦИИ ПРОДАВЦА- КОНСУЛЬТАНТА СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ И РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Эта книга обобщает опыт работы с игрой в тренинге от знакомства и снятия эмоционального напряжения участников до масштабных сюжетно-ролевых и психологических игр. Она предназначена для очень конкретного адресата — специалистов, работающих с разными возрастными группами в формате тренинга. Книга является результатом практической деятельности компании «Искусство тренинга», специалисты которого используют игру как один из основных инструментов в работе с группой.
Книга представляет собой практическое руководство для психолога-тренера. Автором предложена концепция мотивационного тренинга, основанная на использовании стихийных мотивационных сил, парадоксальных феноменов и биологических метафор.
