| Предисловие к третьему изданию |
9 |
| Введение |
13 |
| ГЛАВА 1. Почему продажи не идут |
15 |
| Почему реклама не дает результата |
16 |
| Типовые ошибки в построении системы продаж |
20 |
| Три компонента эффективной системы продаж |
23 |
| Резюме |
24 |
| ГЛАВА 2. Боевые команды продаж |
29 |
| Так к чему же cтремиться? |
30 |
| Резюме |
35 |
| ГЛАВА 3. Правила боя: этапы активных продаж |
37 |
| Определение целевых сегментов рынка |
38 |
| Подготовка источников информации для составления списков клиентов |
40 |
| Составление и выверка списков клиентов |
41 |
| Предварительная рассылка коммерческих предложений |
42 |
| Первый звонок клиенту |
49 |
| Встреча с клиентом |
50 |
| Презентация |
51 |
| Ответы на вопросы и заключение сделки |
52 |
| Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом |
52 |
| Последующие продажи, отзывы и рекомендации |
54 |
| Резюме |
56 |
| ГЛАВА 4. Отбор бойцов |
57 |
| Как найти бойцов |
59 |
| Планирование конкурса |
62 |
| Офис отдела продаж |
62 |
| Организаторы и заказчики конкурса |
63 |
| Сроки проведения конкурса |
64 |
| Подготовка и размещение вакансий |
65 |
| Типовые ошибки, или Разместить вакансию, чтобы запороть конкурс |
66 |
| Презентация компании, обоснование и цель конкурса |
70 |
| Требования и условия |
72 |
| Лозунг |
73 |
| Инструкция «Что делать» и контакты |
74 |
| Графическое оформление и дизайн |
74 |
| Обработка входящего потока: звонки и визиты |
76 |
| Дополнительные возможности по усилению конкурса |
81 |
| Отбор резюме |
83 |
| Приглашение участников на конкурс |
84 |
| Проведение конкурса |
86 |
| Организация конкурса |
87 |
| Начальное объявление |
88 |
| Первый этап: сравнительный отбор |
91 |
| Второй этап: анкетирование |
95 |
| Третий и четвертый этапы: повторное собеседование и «проверка боем» |
97 |
| Финал конкурса: продажа работы сотруднику — вербовка |
103 |
| Подведение итогов конкурса: последконтроль |
105 |
| Резюме |
106 |
| ГЛАВА 5. Подготовка бойцов |
107 |
| Выход новых сотрудников на работу. Адаптация |
108 |
| Стандартные кризисы менеджеров по продажам |
114 |
| Спады продаж |
114 |
| Первый стандартный кризис |
117 |
| Второй стандартный кризис |
118 |
| Обучение бойцов |
120 |
| Профессиональные тренинги продаж |
120 |
| Внутрикорпоративные тренинги продаж |
122 |
| Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов |
128 |
| Личный порог и его «раскачка» |
130 |
| Книги, технологии и статьи по продажам |
131 |
| ГЛАВА 6. Управление боевой командой продаж |
133 |
| Административное управление боевой командой продаж |
137 |
| Ежедневные мероприятия |
140 |
| Еженедельные мероприятия |
142 |
| Статистика коммерческой работы |
144 |
| Ежемесячные мероприятия |
148 |
| Подведение итогов за предыдущий месяц |
148 |
| Прогноз продаж на ближайшие месяцы |
149 |
| Разработка планов продаж на месяц |
150 |
| Персональные цели и планы работ |
153 |
| Индивидуальные мотивационные беседы с бойцами |
154 |
| Спецмероприятия по укреплению команды |
157 |
| ГЛАВА 7. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж |
161 |
| Поиск и привлечение клиентов |
162 |
| Внутренние документы компании |
167 |
| Приложение. Перечень документов, передаваемых заказчику в рамках консалтинга по построению системы продаж |
172 |
| Документы по построению системы продаж |
172 |
| Документы по кадрам |
175 |
| Документы по конкурсу |
175 |
| Документы по рекламе и PR |
177 |
| Документы по системе оплаты труда |
178 |
| Документы по сотрудничеству с «Капитал-Консалтинг» |
178 |
| Материалы по стандартизации |
179 |
| ГЛАВА 8. Приказ по оплате труда менеджеров по продажам |
181 |
| Традиционная система оплаты труда менеджера по продажам |
182 |
| Эффективная система оплаты труда менеджеров по продажам. Пример разработки |
189 |
| Первый этап. От чего и как считается зарплата |
190 |
| Второй этап. Определение оклада и ставки процента |
193 |
| Третий этап. Планы продаж на отдел |
195 |
| Четвертый этап. Условия оплаты начальника отдела продаж |
197 |
| Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты |
198 |
| Шестой этап. Проверка системы оплаты |
202 |
| Седьмой этап. Продажа новой системы оплаты бойцам |
204 |
| Восьмой этап. Результаты внедрения новой системы оплаты труда |
205 |
| ГЛАВА 9. Цели построения системы продаж |
207 |
| Гарантированный сбыт |
210 |
| Независимость от кадров |
212 |
| Планируемое увеличение сбыта |
220 |
| ГЛАВА 10. Создание боевой команды с нуля |
227 |
| Первый этап. Подготовительные работы |
229 |
| Второй этап. Создание команды |
231 |
| Третий этап. Выход на первые продажи |
233 |
| Четвертый этап. Выдвижение управленческого звена |
236 |
| Пятый этап. Укрепление команды, или «Свежая кровь» |
238 |
| Шестой этап. Создание профессиональной системы продаж |
239 |
| Что делать, если отдел продаж уже есть? |
242 |
| ГЛАВА 11. Прогноз увеличения доходов |
245 |
| Варианты роста доходов |
246 |
| Прогноз |
247 |
| ГЛАВА 12. План построения системы продаж |
251 |
| Три компонента системы продаж |
252 |
| Сроки построения системы продаж |
253 |
| Этапы построения системы продаж |
255 |
| Резюме |
264 |
| Приложение. План консалтинга |
265 |
| Заключение: момент истины |
273 |
| Приложение. Цитаты |
277 |
| Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг» |
287 |
| О Компании «Капитал-Консалтинг» |
288 |
| Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж» |
290 |
| Тренинг «Большие контракты. Финальные переговоры о цене» |
294 |
