В этой книге рассмотрены лучшие методы работы успешных торговцев в различных сферах и на их основе выработан простой стратегический процесс, помогающий добиться успеха при заключении трудных сделок и в развитии отношений с клиентами. Ведь сейчас значительное внимание уделяется менеджменту отношений с клиентами, однако сначала эти отношения надо установить. Большое внимание автор уделяет управлению "возможностями" при заключении крупных сделок в межкорпоративном бизнесе, особо подчеркивает важность оценки конкурентной ситуации при разработке стратегии, поскольку требуется привлечь внимание к предложениям большого количества покупателей. Кроме того, в книге рассматривается ряд новых концепций (например, изменение акцентов и стратегии продаж в зависимости от времени), структура эффективной команды по продажам, а также динамичный стратегический процесс, затрагивающий четыре уровня: рынок, потенциального клиента, возможности и индивидуальный уровень. Все вышеперечисленное делает эту книгу интересной и полезной в первую очередь для менеджеров по продажам, маркетологов и консультантов. Благодаря этой книге ваша команда поднимется в продажах к новым высотам.
Оглавление
Благодарность автора 15 Введение 17 ЧАСТЬ I. ЧТО ТАКОЕ СЛОЖНАЯ СДЕЛКА 21 Глава 1. Ситуация выходит из-под контроля 23 Глава 2. Почему эти сделки сложные 35 Глава 3. Оценка конкурентоспособности - пропасть или испытание 45 Глава 4. Талант и командные продажи 51 Глава 5. Арсенал конкурентных преимуществ 73 ЧАСТЬ II. РЕШЕНИЕ - R.A.D.A.R. 81 Глава 6. Как упростить комплексные сделки 83 Глава 7. Шаг 1: привяжите решение к проблеме (или выгоде) 87 Глава 8. Шаг 2: оцените потенциального клиента 107 Глава 9. Шаг 3: добейтесь конкурентных преимуществ 117 Глава 10. Шаг 4: определитесь с процессом принятия решения 129 Глава 11. Шаг 5: продавайте тем, кто наделен властью 141 Глава 12. Шаг 6: обсуждайте стратегический план 157 ЧАСТЬ III. СТРАТЕГИИ ДЛЯ НЕМЕДЛЕННОГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ 173 Глава 13. Шестнадцать стратегий на уровне возможности 175 Глава 14. Изменение акцентов и тактика, основанная на времени 193 Глава 15. Десять стратегий на индивидуальном уровне 203 Глава 16. Обращение к руководству и политическая навигация 209 ЧАСТЬ IV. ВЫИГРАТЬ ДО НАЧАЛА СРАЖЕНИЯ: УПРАВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТОМ 223 Глава 17. От управления возможностями к управлению взаимоотношениями 225 Примечания 237 Библиография 241
Джинсы «Levi’s» по-прежнему считаются классикой, но компания не увидела новых тенденций — и из лидера своего рынка превратилась в середнячка. Polaroid, которая превратила искусство фотографии в общедоступное развлечение и господствовала на рынке целых полвека, оказалась банкротом, а все потому, что пренебрегла признаками надвигающейся эры цифрового фото.
Книга «Нейроменеджмент» уберегает от провалов. Она помогает начать использовать мозг. Она содержит информацию о последних достижениях в сфере нейробиологии, но в первую очередь, она бросает вызов нашему здравому смыслу. Потому, что мир, который мы познаем опытным путем, существует только в наших головах, наше мышление субъективно, а логика - худший советчик.
