В современном бизнесе продажи - одна из областей, в которой существует наиболее острая конкуренция. На рынке предлагается больше, чем когда-либо, продуктов и услуг. Выбор просто огромен. Если вы хотите добиться успеха, надо быть лучше большинства ваших коллег. Джеффри Фокс, основатель консалтинговой компании Fox&Co., Inc. и автор ряда бестселлеров по маркетингу и продажам, показывает, как нужно привлекать клиента, как добиться его расположения и как, наконец, заключать с ним сделку. В остроумных и лаконичных главах этой книги Фокс дает неожиданные, мудрые, дерзкие и абсолютно практичные советы, которые помогут читателю обойти конкурентов в любой области. Эти мысли принесут пользу как топ-менеджерам, так и специалистам по продажам.
Содержание
Введение
{I}
Кредо «волшебника продаж»
{II}
Всегда отвечайте на вопрос: Почему этот клиент имеет дело с нами?
Выполняйте первую заповедь маркетинга
{IV}
Клиентов вы не интересуете
{V}
Всегда заранее планируйте каждое предложение о покупке
{VI}
Ловите рыбу там, где водится крупная рыба
{VII}
Покажите им деньги!
{VIII}
Землетрясения в расчет не принимаются
{IX}
«Убийственный» вопрос №1 из арсенала продавца
{X}
В ресторане всегда занимайте лучшее место
{XI}
Не пейте кофе во время деловой встречи
{XII}
Бас пригласили на деловой завтрак не для того, чтобы вы завтракали
{XIII}
Никогда не носите ручку в нагрудном кармане
{XIV}
«Убийственный» вопрос №2 из арсенала продавца
{XV}
Волшебники продаж умеют превратить сомнения клиентов в цели, к которым клиент стремится
{XVI}
Во время реализации текущего проекта всегда делайте предложение о следующем
{XVII}
Относитесь к каждому, с кем вы встречаетесь, как к потенциальному клиенту
{XVIII}
Внимательно следите за сигналом «Готов купить»
{XIX}
«Убийственный» вопрос №3 из арсенала продавца
{XX}
Всегда отвечайте на каждый телефонный звонок
{XXI}
Научитесь рассчитывать расход топлива при продажах
{XXII}
Опасайтесь мифа об «управлении временем и территорией»
{ XXIII}
Всегда пробуйте вино перед началом дегустации
{XXIV}
Не бойтесь показаться туповатым
{XXV}
Обязательно проводите анализ прибыли на инвестиции
{XXVI}
Никогда не забывайте. что каждый, кого вы встречаете, чей-то, друг или родственник
{XXVII}
Всегда будьте «настроены на прием»
{XXVIII}
Снимайте чешуйку за чешуйкой, как с луковицы
{XXIX}
Если вас не интересуют ответы — не задавайте вопросы
{XXX}
Никогда не отвечайте, что вы на совещании
{XXXI}
Презентации — для выставки, сделка — для заработка
{XXXII}
Совет молодой няне
{XXXIII}
«Убийственный» вопрос №4 из арсенала продавца
{XXXIV}
Давайте и получайте
{XXXV}
Продавайте после обеда по пятницам
{XXXVI}
Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой встречи с клиентом
{XXXVII}
Каждый день набирайте баллы
{XXXVIII}
Бросок по воротам — это всегда неплохое решение
{XXXIX}
Не делайте «несогласованных» визитов к клиенте
{XL}
Покажите цепь и продайте клиенту ее первое звено
{XLI}
He говорите с набитым ртом
{ XLII}
«Убийственный» вопрос №5 из арсенала продавца
{XLIII}
Любите голосовую почту
{XLIV}
Не паркуйте свою машину подокном клиента
{XLV}
Вы должны быть одеты лучше тех, с кем сегодня встретитесь
{XLVI}
Почему на деловых завтраках происходят чудеса
{XLVII}
«Вот моя визитная карточка...»
{XLVIII}
«Убийственный» вопрос №6 из арсенала продавца
{XLIX}
Десять дел, которые нужно сделать уже сегодня. чтобы бизнес шел успешно
{L}
Как распознать волшебника продаж
Приложение для «волшебника продаж»:
Как нужно «долларизировать»
Конкретный пример: мистер К
Эпилог
