Единственным действительным и самым ценным активом предпринима-тельства являются не станки и оборудование, не производимые товары и даже не патенты и ноу-хау, а надежные и долговременные связи с клиентами, по-ставщиками, государственными органами. Прочитав эту книгу, вы узнаете мно-го нового о человеческих отношениях в сфере бизнеса, научитесь управлять этими взаимоотношениями, сможете использовать полученные знания в прак-тической деятельности. Хотя основное внимание в работе уделено коммерческим предприятиям, многими интересными идеями могут воспользоваться государственные и иные некоммерческие организации.

Содержание

Предисловие к русскому изданию
Предисловие
Благодарности

Глава 1. Маркетинг мертв — да здравствует маркетинг!

Вызов маркетинга: решение проблем в рамках маркетинга партнерских отношений

Что такое маркетинг партнерских отношений

Что не относится к маркетингу партнерских отношений

Восемь составляющих маркетинга партнерских отношений

Предпосылки внедрения маркетинга партнерских отношений

Глава 2. Партнерские отношения как стратегия

Сегменты рынка и индивидуальные покупатели

Детализация маркетингового комплекса

Новые роли маркетолога

Акцент на стратегический потенциал

Стратегический потенциал МПО

Глава 3. Доводы в пользу МПО

МПО — это хорошая идея?

Соответствует ли МПО нашим стратегиям?

Каковы препятствия для МПО?

Создаст ли МПО добавленную стоимость для акционеров?

Вычисление финансовой выгоды от МПО

Вычисление пожизненной стоимости покупателя (или стоимости покупателя в течение жизненного цикла)

Глава 4. Связь с покупателем

Покупатель — это не покупатель

Форма профиля покупателя

Уровни связи с покупателем

Глава 5. Потребительские ПО в сравнении с предпринимательскими ПО

Рынки потребительских и промышленных товаров: сравнительный анализ

Глава 6. Планирование для улучшения ПО

Фаза 0: План для плана

Фаза 1: Оценка покупателей

Фаза 2: “Бенчмаркинг”

Фаза 3: Оценка компании

Фаза 4: Констатация благоприятной возможности

Фаза 5: Будущее состояние

Фаза 6: Деловая ситуация

Фаза 7: Управление изменениями и реализация плана

Глава 7. Технология для МПО

Технология изменяет все

Меняющиеся роли технологических процессов

Глава 8. Массовое изготовление на заказ

Предпосылки для массового изготовления на заказ

Ряд подходов к массовому изготовлению на заказ

Разработка стратегии массового изготовления на заказ

Глава 9. Построение цепочки партнерских отношений

Отношения с инвесторами/собственниками и финансовыми институтами

Отношения с посредниками дистрибьюторских каналов

Отношения с сотрудниками

Отношения с поставщиками

Отношения с партнерами по бизнесу

Модели сотрудничества

Управление и контроль в цепочке партнерских отношений

Новая роль менеджмента

Глава 10. Будущее компании, реализующей маркетинг партнерских отношений

Партнерские отношения определяют будущий успех

Связи станут более подвижными (меняющимися)

Взаимоотношения могут увеличивать длительность и ценность связей

Взаимоотношения будут требовать все больше инвестиций в стратегию

Взаимоотношения будут также больше зависеть от способностей приспосабливаться

Магазин с данными о покупателях — только начало

Вовлекайте пользователей в создание процесса

Структура — следствие стратегии и процесса

На пути в будущее

Именной указатель
Предметный указатель
Указатель фирм и торговых марок