В этой книжке
Построение бизнеса услуг: с "нуля" до доминирования на рынке. Бакшт я расскажу Вам о тех ключевых моментах и закономерностях, на которые нужно обратить особое внимание при создании и развитии бизнеса услуг. Основой издания послужил мой шестнадцатилетний опыт ведения бизнеса, и опыт, полученный мной в ходе консультирования собственников фирм. Как в действительности создается и развивается бизнес услуг? Какие опасности подстерегают Вас при этом? Ответы на эти вопросы Вы найдете на страницах книжки. Вы познакомитесь с реальными историями как успешных, так и провальных бизнес-стратегий. Все основные фазы построения бизнеса услуг рассмотрены на примерах настоящих компаний, в создании и развитии которых я принимал участие. Вы узнаете об эффективных моделях и методиках построения бизнеса услуг. Технологии, о которых рассказывается в книжке, проверены на практике. Благодаря их применению бизнес может успешно развиваться, занимать первые места на рынке. Как в собственном, "домашнем" регионе, так и на обширной территории РФ и стран СНГ. Надеюсь, так и будет в том бизнесе, который Вы строите и развиваете теперь. Или в Вашем новом проекте! Я адресую эту книгу собственникам и руководителям коммерческих компаний, и тем, кто лишь создает собственный I бизнес-проект.
Оглавление книги
Построение бизнеса услуг: с "нуля" до доминирования на рынке. Бакшт
От автора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7
глава 1. За чтО Клиенты будут платить вам деньги? . . . . . . . . . . . . . . . .11
1.1. Бизнес-идея и миссия Компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
1.2. Стадии развития продукта на конкурентном рынке . . . . . . . . 15
1.3. Этапы развития рынка: концепция S-образной кривой . . . . . . 23
1.4. Овеществление услуг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
1.5. Ценообразование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
1.6. Расчет бизнес-плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
практический опыт. мой первый бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .69
Как я увидел возможность организовать свой бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . .69
Как мы за неделю собрали бизнес из ничего . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .74
Как мы чуть не потеряли рынок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .78
Как мы предприняли обходной маневр . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81
Как мы воевали с одними, дружили с другими и росли . . . . . . . . . . . . . . . . . .87
Как нам подарили лидерство на рынке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101
Как мы бесились с жиру . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105
…и чем все это закончилось . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .108
глава 2. ЗапусК биЗнеса в сфере услуг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .115
2.1. «Человек-оркестр» и профессиональный собственник . . . . . . . 116
2.2. Первая команда: вербовка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
2.3. Набор и профессиональная подготовка сотрудников . . . . . . . . 129
2.4. Делегируем все, что можем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
практический опыт. тренинговые Компании — бизнес или бедствие? . . . . .140
Финансовая нестабильность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .142
Невысокое качество услуг и доминирование фальсификата . . . . . . . . . . . . .144
Колоссальные сложности с масштабируемостью бизнеса . . . . . . . . . . . . . .148
Малая защищенность от увода бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151
Низкий авторитет бизнес-тренеров в своем родном городе . . . . . . . . . . . . .153
практический опыт. история сети фастфуда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157
Знакомство с героем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157
Перспективный бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157
Выход на новый уровень . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .160
Неожиданный финал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .162
Обратная сторона бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .163
глава 3. рОст и раЗвитие биЗнеса в сфере услуг . . . . . . . . . . . . . . . . .175
3.1. Сумасшедшие идеи и планы действий . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
3.2. Развитие через видоизменение бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . 180
3.3. Организация производства услуг и полезная бюрократия . . . . 182
3.4. Управление финансами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
3.5. Охота на Клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
3.6. Экспертная репутация и система личного бренда . . . . . . . . . . 201
Приложение. Цели построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . 215
План построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
Три компонента системы продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
Сроки построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
Этапы построения системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
практический опыт. история интернет-провайдера . . . . . . . . . . . . . . . . .244
Как возникла идея бизнеса и соучредители познакомились друг с другом . . . . 244
Как меня за ручку привели в новый бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .249
Как мы засветились на рынке, но не с тем бизнесом, с которым собирались . . . 255
Как соучредители поссорились друг с другом на почве технических
разногласий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .267
Как мы должны были погибнуть в дефолт 1998 года . . . . . . . . . . . . . . . . . .275
Как мы поднялись благодаря дефолту и конкурентам . . . . . . . . . . . . . . . . .277
Как мы всех обогнали в области рекламы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .286
Как нас хотели удушить заживо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .301
Как мы совершили чудо, затеяли войну с конкурентами и устроили
террор на рынке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .305
Как мы построили семь отделов продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .324
Как мы создали информационный интернет-портал и стали монополистами . . . . . .343
The show must go on! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .358
глава 4. священная вОйна КОммерсантОв и технарей . . . . . . . . . . . .361
4.1. Мой опыт боевых действий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 362
4.2. Почему технари всегда виноваты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 366
4.3. Почему коммерсанты не могут выиграть войну . . . . . . . . . . . 370
4.4. Паритета не будет! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 373
4.5. Реорганизация технических подразделений . . . . . . . . . . . . . 378
глава 5. мОтивация и Оплата труда в сфере услуг . . . . . . . . . . . . . . . .405
5.1. Технология разработки сдельной системы оплаты труда . . . . . 406
5.2. Волчья жизнь: сага о сдельной оплате труда коммерсантов . . . . 411
5.3. Собрать вовремя: зарплата клиентского отдела . . . . . . . . . . . 421
5.4. Сдельная оплата труда продавцов-консультантов
в интернет-центрах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 429
5.5. Сдельная оплата труда руководителей производства . . . . . . . . 431
5.6. Технология ускорения: зарплата монтажных бригад и службы
поддержки Клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 433
5.7. Системный подход: премирование системных администраторов 434
5.8. Маленькие финансовые хитрости: зарплата главбуха
и финансиста . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 436
глава 6. Защита биЗнеса услуг От увОда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .439
резюме: ключевые правила построения бизнеса в сфере услуг . . . . . . . . . . .445
прилОжения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .447
Приложение 1. Книги Константина Бакшта . . . . . . . . . . . . . . . . 448
«Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных
результатов». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 448
«Боевые команды продаж» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 453
«Усиление продаж» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 455
«Как загубить собственный бизнес: вредные советы
российским предпринимателям». . . . . . . . . . . . . . . . 459
«Большие контракты» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 464
«Вкус жизни» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 468
Приложение 2. Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг» . . . . . 473
«Капитал-Консалтинг»/«Профессиональные системы продаж»:
информация о Компании. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 473
Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж» 475
Эксклюзивный семинар-тренинг Константина Бакшта
«Принципы профессионального собственника: быть
владельцем бизнеса — или его рабом?» . . . . . . . . . . . . 479
Тренинг «Большие контракты. Финальные переговоры о цене» 482
Семинар-тренинг Константина Бакшта «Путь к финансовой
свободе» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 487
