2011г.
Количество странциц: 240

Книга Мастерство продажи. Завадский основана на методике обучения торгового персонала, опробованной автором в более чем 100 компаниях. Что такое продажа? Какова роль продавца? Как выстроить взаимоотношения с клиентом, как преодолеть страхи потенциального клиента? Что такое «язык выгоды»? Об этом и о многом другом вы узнаете, прочитав эту книгу.

Оглавление книги:

Мастерство продажи. Завадский

  Предисловие .............................................................................. 5 Вступление ................................................................................ 7 Введение в продажу .................................................................. 11 Качества успешного продавца ................................................... 19 Желание и готовность работать в продаже ............................................19 Вера в продаваемый вами продукт (товар/услугу) ............................20 Положительное (позитивное) отношение .............................................21 Готовность постоянно учиться ...................................................................22 Знание своего продукта .................................................................................23 Умение фокусироваться на том, что делаете.........................................24 Честность ............................................................................................................26 Настойчивость ..................................................................................................26 Забота о клиенте ..............................................................................................27 Распространенные ошибки торгового персонала ......................... 31 Отношение к клиенту как к противнику или сопернику ...................................................................................................31 Игнорирование поиска новых клиентов .................................................32 «Потеря интереса» к клиенту после получения денег .......................33 Недооценка клиента .......................................................................................35 Суждение о клиенте по внешнему виду ..................................................35 Нежелание слушать клиента .......................................................................36 Давление на клиента: «купи, купи» ..........................................................37 Нежелание просить у удовлетворенного клиента рекомендацию для контакта ........................................................................37 Обсуждение с потенциальным и/или новым клиентом запретных тем....................................................................................................39 Критика и/или унижение конкурентов ..................................................41
Кто такой потенциальный клиент? ............................................. 44 Роли, выполняемые людьми в организациях ........................................47 Основы построения взаимоотношений с клиентами ..................... 51 Основы невербального общения (язык телодвижений) ............... 66 Страхи клиента ......................................................................... 74 Типы личностей клиентов .......................................................... 96 Смелый (холерик) ...........................................................................................98 Искренний (меланхолик) .......................................................................... 100 Дружелюбный (сангвиник) ...................................................................... 102 Компетентный (флегматик) ..................................................................... 104 Язык выгоды .......................................................................... 107 Умение слушать ...................................................................... 122 Вопросы в продаже ................................................................. 127 Категории вопросов: .................................................................................... 131 Эффективная презентация ...................................................... 151 Основные законы проведения презентации ....................................... 153 Возражения и отговорки ......................................................... 169  Продажа группе людей ........................................................... 184 «Сигналы покупки»................................................................. 195 Использование телефона в продаже ......................................... 201 Законы делового общения по телефону ............................................... 202 Назначение встречи по телефону ........................................................... 212 Основы обслуживания клиентов .............................................. 217 Основные рекомендации по эффективному обслуживанию клиентов ............................................................................ 218 Разрешение конфликтных ситуаций с клиентами ...................... 226 Статистика о клиентах ................................................................................ 231 О недовольных клиентах ..................................................................... 231 От одного вашего клиента о вас узнают ........................................ 232 Послесловие ........................................................................... 234 Библиография ........................................................................ 235