представляет собой подборку лучших эссе автора — успешного IT-менеджера, завоевавшего авторитет и признание в софтверном бизнесе. Тематика издания затрагивает весь бизнес-процесс производства программного обеспечения: от идеи нового проекта и подбора команды до маркетинга и распространения готового продукта. Без сомнения, мысли, идеи и рекомендации Эрика
а будут интересны как разработчикам ПО, так и менеджерам проектов. Эта книга просто необходима всем, кто хочет зарабатывать деньги на производстве софта!
Предисловие к русскому изданию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Благодарность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Часть I. свое дело
Глава 1. Маленькая компания, независимый продавец программных продуктов 26
Глава 2. Слезами горю не поможешь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Старые добрые времена . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
В ногу со временем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Что у нас в мешке? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Почему мы не замечаем эти возможности? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
Мы не хотим их замечать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
Маленькая компания остается безвестной . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Привычка видеть все в черно-белом цвете . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Бизнес в сфере программных продуктов в 2003 году . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Глава 3. Как начать свое дело . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Познайте самого себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
К какому типу людей вы относитесь? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Насколько вы многосторонний человек? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Общение, общение и еще раз общение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Подготовьтесь к провалу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Выберите, какой продукт создавать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Идеи бесполезны . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
И снова к делу: не забудьте о маркетинге . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Вертикальные рынки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Поверьте моим словам и не идите по моим стопам . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Считайте деньги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Нужно ли писать бизнес-план? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Составьте таблицу расходов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Откуда взять начальный капитал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Глава 4. Основы финансов для программистов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Три вида финансовых отчетов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Балансовый отчет . Сколько стоит компания? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Отчет о прибыли: растет или падает стоимость компании? . . . . . . . . . . . . 48
Баланс оборотных средств . Так что же происходит с наличностью? . . . . . 49
Размер прибыли . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
Почему так сложно заработать на продуктах с открытым кодом . . . . . . . . . . . 52
Финансирование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Чем опасны советы специалистов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
Глава 5. Что такое микро-ISV . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Преимущества работы в одиночку . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Shareware . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Первые впечатления . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Сейчас . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Приз . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Хоть розой назови ее, хоть нет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Моя проблема . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Представляю новый продукт: Winnable Solitaire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Гипотезы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Не надо начинать с чего-то большого . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Не торопитесь бросать постоянную работу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Не преувеличивайте значение множественного числа . . . . . . . . . . . . . . . 63
Помните о фокусировке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Не надо много тратить на рекламу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Не надоедайте пользователям . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Итого . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Глава 6. Первый отчет о деятельности моей микрокомпании . . . . . . . . . . . . . . 66
Что мы имеем на сегодняшний день . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
10 мыслей, которые я думаю, что думаю . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
1 . Я думаю, что я разочарован . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
2 . Я думаю, это доказывает честность эксперимента . . . . . . . . . . . . . . . . 67
3 . Я до сих пор думаю, что мои гипотезы были по большей части
правильными . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
4 . Я думаю, что одной «выигрышности» мало, чтобы отличаться
от конкурентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
5 . Я думаю, что мог бы скорее добиться успеха с другим продуктом . . . . 70
6 . Я думаю, это очень удачный провал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
7 . Я думаю, что понимаю, почему мне так нравятся микрокомпании . . . . 71
8 . Я думаю, это поражение пойдет мне на пользу . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
9 . Я думаю, моя статья имеет больший успех, чем мой продукт . . . . . . . . 72
10 . Я думаю, надо проявить настойчивость . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Следующие шаги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Глава 7. Делайте больше ошибок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
Постоянное принятие решений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
Дурацкие ошибки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
Неправильный выбор . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Истории из жизни . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Проваленный проект . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Покупка здания под офис . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
AbiWord . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
RADish . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Пройдоха . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Инвестиции в другие компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Создание целой платформы для разработки одного приложения . . . . . . . 82
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Часть II. люди
Глава 8. В маленьких компаниях нужны разработчики, а не программисты . . . . 86
Гибкость или жесткие рамки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Разработчики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Часто задаваемые вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Глава 9. Гики — рулят, а MBA — трендят . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
История одного технологического решения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Суть проблемы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Задействовать транслятор? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Обратиться к Mainsoft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Несколько непрошеных советов для Mainsoft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Ну, довольно, Эрик . К чему ты все это рассказывал? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Значит, по-твоему, толк может быть только от программистов? . . . . . . . . . . . 97
Но ведь у разработчиков может не оказаться нужных навыков и умений . . . . 97
Что?! Везде программисты? И где же надо прекращать это безумие? . . . . . . . 98
Но . . . Но как же тогда Стив Баллмер? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Несколько непрошеных советов Стиву Баллмеру . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Возвращаемся к теме разговора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Глава 10. Сложности приема на работу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
1 . Начинайте поиски нового сотрудника после того,
как в нем возникла потребность, а не до этого . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
2 . При приеме на работу ничего нельзя знать наверняка . . . . . . . . . . . . . . . 104
3 . Разберитесь в законодательстве . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
4 . Прислушивайтесь к различным мнениям . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Как нанимать программистов: обычные советы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Ищите тех, кто адекватно себя оценивает . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Нанимайте разработчиков, а не программистов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Образование — это хорошо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Слишком глубокое образование настораживает . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
Посмотрите на программный код . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Лучшие из лучших . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
Глава 11. Отличный хакер = отличный сотрудник . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Любовь к программированию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
Привередливость в выборе инструментария и платформ . . . . . . . . . . . . . . . . 114
Привередливость в выборе интересных проектов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Привередливы в вопросах взаимодействия с пользователями . . . . . . . . . . . . 116
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Глава 12. Мои комментарии по поводу статьи Джоэля Спольски
«Взять верхние ноты» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
Настоящий хор . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Потребности большинства важнее . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Так что же, забыть о высоких нотах? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Два разных таланта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Глава 13. Математика карьеры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
А вы думали, что математика уже не понадобится? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Сфокусируйте внимание на первой производной . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Учиться всегда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Учитесь на ошибках . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
Ошибка 5909 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Риски . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Послесловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Часть III. МаркетинГ
Глава 14. Поиск идеи продукта для микрокомпании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
Письма . Я получаю письма . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Алгоритм для поиска идей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Наберите целый список идей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Думайте о проблемах, а не о технологиях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Подумайте о том, что вам интересно помимо работы . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Больше информации для вдохновения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Попросите других помочь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Прилипала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Проанализируйте все идеи и выберите одну . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Варианты вопросов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
Вопросы для тех, кто собирается писать продукты с дополнительной
функциональностью . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
Сужайте круги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Что же дальше? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Глава 15. Не оставляйте маркетинг на потом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Позиционирование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Некоторые правила можно изменить . Другие — нарушить . . . . . . . . . . . . . . . 143
Позиция на рынке в настоящий момент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
Какое место на рынке мы хотим занять? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Превосходная степень (Почему именно этот продукт?) . . . . . . . . . . . . . . . 145
Тип (Что это за продукт?) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Отличительные особенности (Для кого именно предназначен этот продукт?) 145
Что если это место на рынке уже занято? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
Какая функциональность необходима при данном позиционировании? . . . . . 146
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Глава 16. Выбираем конкурентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Разведка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Вам нужны конкуренты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Как выбрать правильного конкурента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Прочие конкуренты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Глава 17. Всему свое время . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
Пропасть . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Несколько примеров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Всему свое время . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
P .S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
Глава 18. Перчатки для гика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Чего хотят клиенты? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Впрочем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Не обольщайтесь, глядя на реакцию первопроходцев . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Перчатки неуклюжести . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
Несколько историй на тему . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
Перчатки ловкости . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
Как распознать гика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
Глава 19. Тщательно выбирайте, на чем строить приложение . . . . . . . . . . . . . 165
Что такое платформа? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Большие платформы: за и против . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Производительность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Интеграционное тестирование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Ужасная инсталляция . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Несоответствие ожиданиям пользователя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
Как же выбирать платформу? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
Пара слов бизнесменам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
Пара слов программистам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Операционная система . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
MacOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
Linux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
А как же .NET? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
#ifdef do_as_I_say_not_as_I_do . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
#endif . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Глава 20. Играем в игры . Время пошло! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
#include <Вам_Нужна_Конкуренция .h> . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Пинг-понг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Принцип игры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Чем это похоже на разработку программного обеспечения . . . . . . . . . . . . 176
Пример . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
Не увлекайтесь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
Настольная игра «Sorry!» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
Принцип игры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
Чем это похоже на разработку программного обеспечения . . . . . . . . . . . . 178
Пример . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Не увлекайтесь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Стометровка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Принцип . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Чем это похоже на разработку программного обеспечения . . . . . . . . . . . . 179
Пример . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
Не увлекайтесь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
Гольф: паттинг-грин . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
Принцип . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
Чем это похоже на разработку программного обеспечения . . . . . . . . . . . . 181
Пример . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
Не увлекайтесь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
Игра в бридж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
Принцип . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
Чем это похоже на разработку программного обеспечения . . . . . . . . . . . . 182
Пример . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182
Не увлекайтесь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
Гимнастика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
Принцип . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
Чем это похоже на разработку программного обеспечения . . . . . . . . . . . . 183
Пример . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
Не увлекайтесь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
Футбол 184
Принцип . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
Чем это похоже на разработку программного обеспечения . . . . . . . . . . . . 185
Пример . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
Не увлекайтесь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
Оскар 186
Принцип . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
Чем это похоже на разработку программного обеспечения . . . . . . . . . . . . 186
Пример . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
Не увлекайтесь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
Регби 187
Принцип . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
Чем это похоже на разработку программного обеспечения . . . . . . . . . . . . 188
Пример . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
Не увлекайтесь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
Гольф: удар с подставки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
Принцип . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
Чем это похоже на разработку программного обеспечения . . . . . . . . . . . . 190
Пример . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
Не увлекайтесь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
19-я лунка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
Глава 21. Отправляемся на выставку . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
Понедельник, 7:30 утра . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
Мне нравятся выставки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
Выбираем выставку . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Денежный вопрос . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Регистрация и выбор стенда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194
Понедельник, 9:30 утра . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Из чего состоит стенд . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Доставка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Вторник, 12:50 дня . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Пошутите над самим собой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Пошутите над другими . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
«В мире . . .» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
Бесплатные сувениры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Призы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Не надо пошлить . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Среда, 9:30 вечера . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
Выставки как календарь для планирования проекта . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
Четверг, 8:00 утра . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
Глава 22. Руководство для маленьких компаний, которые собираются
давать рекламу в журналы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202
Советы начинающим . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
Начинайте с малого . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
Реклама должна быть простой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
Не нанимайте агентство . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
Наймите профессионального художника . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
Скучно — значит плохо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
Но дурацкая реклама еще хуже, чем скучная . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205
Выбор рекламной площадки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205
Рекламные агенты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206
Покупка рекламы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
Что же дальше? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
Часть IV. Продажи
Глава 23. Принцип прозрачности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210
Магия продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
1 . Заведите блог . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212
2 . Откройте дискуссионный форум . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213
3 . Не скрывайте проблемы продукта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
4 . Не докучайте честным людям . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
5 . Предложите скачать демо-версию продукта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216
6 . Гарантируйте возврат денег . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217
7 . Поделитесь информацией о финансировании компании . . . . . . . . . . . . . . 217
8 . Поделитесь планами на будущее . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
Когда стоит проявить скрытность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
Чтобы слово не расходилось с делом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
Глава 24. Введение в ценообразование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220
Постановка проблемы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
Все начинается с позиционирования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222
Подсчитайте себестоимость . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
Расходы на разработку . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
Стоимость товара . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224
Техническая поддержка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224
Стоимость продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224
Накладные расходы (a .k .a . «Прочее») . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225
Насколько ценен ваш продукт для клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225
Много продаж по малой цене или Мало продаж по большой цене . . . . . . . . . 226
Может быть, вы продаете слишком дешево? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Брать низкой ценой — плохой маркетинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Производство программного обеспечения — рискованный бизнес . . . . . . 227
Надо знать, где проходит граница . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
Плагины . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
Нормативы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
Цена — это не только цифра . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
Идеальная цена . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
Несколько разновидностей одного продукта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
Не надо усложнять . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230
Недовольство ценой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230
Себе в убыток . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
Временная цена . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
Соблюдайте законы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
Глава 25. Ликвидировать разрыв, часть первая . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233
Активные продажи . . . . . . . . . . . . . . .
