2009г.
Количество страниц:274
Все мы каждый день что-нибудь продаем - кто-то делает это по роду деятельности, а кто-то "реализует" собственные идеи коллегам, руководству, подчиненным и даже друзьям и родственникам. И от того, насколько мы будем убедительны, применяя умение задавать вопросы, методику выявления мотивов и потребностей человека, знания основ невербального поведения и другие приемы, зависит наш успех. Овладеть же технологией эффективных продаж вам поможет эта книга.
В ней проанализированы примеры оптовых и розничных продаж товаров различной ценовой категории, которые легли в основу задач, позволяющих закрепить полученные знания. Книга предлагает готовые "рецепты", которые вы сможете адаптировать к собственному бизнесу и начать применять на следующий же день после ее прочтения. При этом здесь вы найдете минимум "общих советов" и максимум конкретных решений.
Книга адресована опытным специалистам по продажам, которые смогут проверить свои знания и обогатить собственный опыт. Руководители торговых организаций могут использовать этот задачник как учебное пособие для своих сотрудников. Знания, собранные в книге, помогут и тем, кто только начинает работать в сфере продаж, а также тем, кто хочет просто научиться оказывать влияние на людей.
Оглавление
Предисловие
РАЗДЕЛ I .ДЕРЕВО ПЕРЕГОВОРОВ. КАК ОНО РАСТЕТ И ПОЧЕМУ?
Глава I. Стадия установления контакта
Глава 2. Вредные слова, или слова с отрицательной аурой. Что с ними делать
Глава 3. Фразы-помощницы
Глава 4. Искусство задавать вопросы
Глава 5. Оценка достоверности информации
Глава 6. Полученне обратной связи для построения эффективной коммуникации
Глава 7. Основы невербального общения
Глава 8. Мотивы и потребности клиента
Глава 9. Формирование дополнительных потребностей
Глава 10. Алгоритм работы с возражениями
Глава 11. Подстройка по метапрограммам
Глава 12. Виды влияния
Глава 13. Дополнительные приемы убеждения и влияния
Глава 14. Метафорическое влияние
Глава 15. Рефрейминг
Глава l6. Работа с ценой
Глава 17. Завершение продажи
РАЗДЕЛ 2. ЗАДАЧИ
Задачки из бизнеса
Проверь себя
ПОСЛЕСЛОВИЕ
ПРИЛОЖЕНИЕ
Прнмеры норм и правил взаимодействия с клиентами
