2009г.
Количество страниц:256
Чтобы стать продавцом рекламы, им нужно родиться — или прочитать эту книгу! Она содержит четкий алгоритм действий и практических инструкций о том, что делать рекламному агенту в условиях кризиса, чтобы быть выслушанным, добиться встречи с клиентом и заключить договор о долговременном сотрудничестве. Здесь нет долгих теоретических объяснений, а есть конкретные рекомендации на основе опыта российских специалистов. Собрана целая коллекция эффективных ответов на типичные возражения рекламодателя: «Нам не нужна реклама», «Нас и так все знают», «А будет ли эффект?», «Дорого», «Не будем давать рекламу по причине финансового кризиса» и другие. Предлагается сборник языковых и поведенческих шаблонов, алгоритмов действий, рекомендаций и советов, техник продаж с примерами, а также практических заданий и тестов для самоанализа.
Издание предназначено для рекламных агентов, менеджеров по продаже рекламы, руководителей отделов продаж, а также бизнес-тренеров и консультантов.
Оглавление
От автора
Введение. Продажи рекламных услуг в условиях современности
Глава 1.Основные особенности и принципы продажи рекламных услуг
Глава 2.Идеология продаж и особенности личности продавца рекламы
Глава 3.О финансовом кризисе, планах продаж
и мотивации сотрудников
Часть I.Алгоритм продаж рекламных услуг
Глава 4.Подготовительный этап
Глава 5.Установление контакта
Глава 6.Выявление потребностей, актуализация и формирование
потребности у клиента
Глава 7.«Контролируемый диалог» и другие техники активного
слушания
Глава 8.Коммерческое предложение
Глава 9.Работа с сопротивлением клиента. Обработка возражений
Глава 10.Переговоры о цене. Торг. Скидки.
Глава 11.Завершение сделки. Техники подталкивания к сделке
Часть II. Постпродажное обслуживание
Глава 12.Модульность предложения: Рекламные кампании/Пакет
рекламных услуг
Глава 13.Формирование лояльного клиента.
Глава 14.Работа с дебиторской задолженностью
Глава 15.Работа с рекламациями. Работа с эмоциональным
сопротивлением. Агрессивный клиент
Часть III. Планирование и самоанализ работы как факторы
повышения эффективности работы менеджера-консультанта по продажам
Глава 16.Планирование. Самоанализ
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1. Досье-дневник переговоров
Приложение 2. Подсчет времени по видам работ менеджера-консультанта
Приложение 3. Таблица для самоанализа и обратной связи для менеджеров по продажам рекламы
Приложение 4. Самоанализ показательной и содержательной стороны работы менеджера-консультанта с целью планирования
профессионального роста на текущий год
Приложение 5. Критерии «чистки» клиентской базы
Приложение 6. «Чистка базы». Классификация отказов
Приложение 7. Тест на наличие шаблонности в работе
Список литературы
|
