Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор компании RECONT принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг ?Активные продажи. Как найти подход к клиенту? и ?Активные продажи. Эффективные переговоры? и объединить их под одной обложкой. Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум ? нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции ? стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером. И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.

СОДЕРЖАНИЕ:
Ключевые слова и мысли
Предисловие к новому изданию o
Благодарности
Инструкция по манипулированию этой книгой
Глава 1. Цикл продаж
Этап 1. Идеология
Этап 2. Поиск клиентов
Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров
Этап 4. "Холодные" контакты
Этап 5. Начало личного контакта
Этап 6. Предварительное предложение
Этап 7. Ориентация в клиенте
Этап 8. Основное эффективное предложение
Этап 9. Преодоление возражений
Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях
Этап 11. Завершение сделки
Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение
клиента
Этап 13. Возврат долгов
Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента ....
Этап 15. Стимулирование сбыта
Глава 2. Идеология продаж
Глава 3. Выбор и реализация стратегии ведения переговоров
и продаж
Стратегии задавания вопросов
Стратегия 13 вопросов
Стратегия Сократа
Стратегия давления
Стратегия "плюс-минус"
Стратегия "минус-плюс"
Стратегия крещендо
Стратегия диминуэндо
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)

Стратегия отсечения
Стратегия эмоциональной уверенности
Стратегия прямого позитивного предложения
Стратегия интриги
Стратегия выматывания
Антиконфронтащгонная стратегия (психологическое
единоборство)
Глава 4. Холодные продажи
Преодоление привратника (секретаря)
Разговор с лицом, принимающим решение
Холодные контакты в салонах и магазинах
Глава 5. Подход к клиенту. Создание первого впечатления . .
Факторы, способствующие установлению хорошего контакта
с клиентом
Эффективное начало встречи
Глава 6. Ориентация в клиенте
Технологии конструирования вопросов
Техники активного слушания
Типы клиентов
Типы принятия решения
Рабочие типологии
Глава 7. Эффективное предложение клиенту
Аргументация и убеждение клиента
Эффективная и эффектная презентация
Глава 8. Работа с возражениями клиента
Классификация возражений
Основная суть обработки возражений
Общий алгоритм обработки возражения
Сопротивление клиента
Общие правила обработки возражений
Частные методы обработки возражений
Глава 9. Переговоры о цене
Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену
Правило 2. Будьте уверены в называемой цене
Правило 3. Применяйте метод сэндвича
Правило 4, Применяйте метод "Вижу - думаю - хочу" . . .
Правило 5. Говорите об амплитуде цен
Глава 10. Возврат дебиторской задолженности
Система ссылок
Глава 11. Стимулирование клиента на принятие решения -
завершение сделки
Способы завершения сделки
Глава 12. Оказание влияния
в переговорах и продажах (продвинутая глава)
Четыре уровня человека
Глава 13. Глава тринадцатая
Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше ....
Заключение