Первое издание этой книги вышло в конце 2004 - начале 2005 года. В ее основу лег опыт организации профессиональных отделов продаж в 40 различных компаниях. Книга, которую вы сейчас держите в руках, была написана через полтора года. Количество отделов продаж, построенных за это время, приближается к двум сотням. Кроме определенных корректив, внесенных во второе издание на основе нового опыта, появились и новые разделы. Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, а также всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.
Содержание
Предисловие ко второму изданию
Введение
Глава 1. Почему продажи не идут
Почему реклама не дает результата
Типовые ошибки в построении системы продаж
Три компонента эффективной системы продаж
Резюме20
Глава 2. Боевые команды продаж
Так к чему же стремиться?
Резюме27
Глава 3. Правила боя: этапы активных продаж
Определение целевых сегментов рынка
Подготовка источников информации для составления списков клиентов
Составление и выверка списков клиентов
Предварительная рассылка коммерческих предложений
Первый звонок клиенту
Встреча с клиентом
Презентация
Ответы на вопросы и заключение сделки
Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом
Последующие продажи, отзывы и рекомендации
Резюме43
Глава 4. Отбор бойцов
Как найти бойцов
Планирование конкурса
Офис отдела продаж
Организаторы и заказчики конкурса
Сроки проведения конкурса
Подготовка и размещение вакансий
Типовые ошибки, или Разместить вакансию, чтобы запороть конкурс
Презентация компании, обоснование и цель конкурса
Требования и условия
Лозунг
Инструкция "Что делать" и контакты
Графическое оформление и дизайн
Обработка входящего потока: звонки и визиты
Дополнительные возможности по усилению конкурса
Отбор резюме
Приглашение участников на конкурс
Проведение конкурса
Организация конкурса
Начальное объявление
Первый этап: сравнительный отбор
Второй этап: анкетирование
Третий и четвертый этапы: повторное собеседование и "проверка боем"
Финал конкурса: продажа работы сотруднику - вербовка
Подведение итогов конкурса: последконтроль
Резюме82
Глава 5. Подготовка бойцов
Выход новых сотрудников на работу. Адаптация
Стандартные кризисы менеджеров по продажам
Спады продаж
Первый стандартный кризис
Второй стандартный кризис
Обучение бойцов
Профессиональные тренинги продаж
Внутрикорпоративные тренинги продаж
Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов
Личный порог и его "раскачка"
Книги, технологии и статьи по продажам
Приложение. Тренинг "Большие контракты. Финальные переговоры о цене"
Темы программы
Цели, которых вы достигнете после тренинга
План проведения тренинга
Глава 6. Управление боевой командой продаж
Административное управление боевой командой продаж
Ежедневные мероприятия
Еженедельные мероприятия
Статистика коммерческой работы
Ежемесячные мероприятия
Подведение итогов за предыдущий месяц
Прогноз продаж на ближайшие месяцы
Разработка планов продаж на месяц
Персональные цели и планы работ
Индивидуальные мотивационные беседы с бойцами
Спецмероприятия по укреплению команды
Глава 7. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж
Поиск и привлечение клиентов
Внутренние документы компании
Приложение. Перечень документов, передаваемых заказчику в рамках консалтинга по построенсистемы продаж
Документы по построению системы продаж
Документы по кадрам
Документы по конкурсу
Документы по рекламе и PR
Документы по системе оплаты труда
Документы по сотрудничеству с "Капитал-Консалтинг"
Материалы по стандартизации
Глава 8. Приказ по оплате труда менеджеров по продажам
Традиционная система оплаты труда менеджера по продажам
Эффективная система оплаты труда менеджеров по продажам. Пример разработки
Первый этап. От чего и как считается зарплата
Второй этап. Определение оклада и ставки процента
Третий этап. Планы продаж на отдел
Четвертый этап. Условия оплаты начальника отдела продаж
Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты
Шестой этап. Проверка системы оплаты
Седьмой этап. Продажа новой системы оплаты бойцам
Восьмой этап. Результаты внедрения
новой системы оплаты труда
Глава 9. Цели построения системы продаж
Гарантированный сбыт
Независимость от кадров
Планируемое увеличение сбыта
Глава 10. Создание боевой команды с нуля
Первый этап. Подготовительные работы
Второй этап. Создание команды
Третий этап. Выход на первые продажи
Четвертый этап. Выдвижение управленческого звена
Пятый этап. Укрепление команды, или "Свежая кровь"
Шестой этап. Создание профессиональной системы продаж
В сборник вошли лучшие статьи Harvard Business Review о построении цепочки создания стоимости. Они знакомят с опытом известных мировых компаний-производителей (Chrysler, Caterpillar и др.), а также с результатами исследований, посвященных способам повышения эффективности цепочки (модульность, налаживание партнерских отношений между участниками цепочки, создание бережливого предприятия, изменения в логистике).
Книга посвящена различным аспектам розничной торговли, включая логистику и распределение, продажи, планировку и дизайн магазина, ценообразование и стратегию выбора местоположения торгового предприятия. Кроме того, рассматриваются и новые области розничной торговли, включая управление сервисным ритейлом и внемагазинной торговлей.
