Не секрет, что для успешного бизнеса необходим хорошо отлаженный механизм сбыта, а одним из слагаемых успеха является результативная работа персонала отдела продаж. Также не секрет, что эти результаты во многом зависят от продуманной системы мотивации сотрудников. Но вот что послужит действенным стимулом для подчиненных — это подчас остается для многих руководителей «тайной за семью печатями». Автор раскроет вам избранные секреты мотивации продавцов, познакомит с непростыми инструментами поощрения и наказания, расскажет про мотивирующие факторы, научит, как быть, если нет возможности платить работнику большую зарплату. А если вы примените на практике упражнения, прочитаете кейсы, разыграете деловые ситуации, то не удивляйтесь, когда объемы продаж возрастут, а от покупателей не будет отбоя.
Содержание
Вместо введения ............................................................ 8
Глава 1 Мотивация
1.1.Букварь для руководителя ....................................... 11
Избранный секрет № 1. Договоримся о терминологии .. 14
Мотив и стимул............................................................. 14
Правы ли были погонщики слонов?........................... 17
Мотивация — это не только зарплата......................... 18
Системы стимулирования и бесплатный кофе.......... 23
1.2.Мотивация, ориентированная на потребности .... 23
Избранный секрет № 2. Заменяем плохие ожидания сотрудников прекрасными руководительскими фантазиями на тему ожиданий сотрудников ................ 27
Мифы и реальность в ожиданиях наших сотрудников 28
Гадание на кофейной гуще и другие способы исследования потребностей подчиненных 34
1.3.Система мер по стимулированию сотрудников .... 35
С чего начать?................................................................ 35
Избранный секрет № 3. Тщательно инвентаризируем все благие намерения 38
Мотивационный конструктор (рис. 3 и табл. на с. 41–43) 40
Инструменты................................................................. 44
Опросник «Ценности организации»........................... 44
Вместо критики — планирование карьеры................ 49
Механизм корпоративной карьеры — кадровая логистика 53
Ситуации........................................................................ 54
Повышение по службе — кому маловата кольчужка? 54
Избранный секрет № 4. Планируя карьеру, помним: за время пути собачка могла подрасти 58
Отбор команды.............................................................. 59
Избранный секрет № 5. Развивая способного и талантливого сотрудника, позаботимся о сетях, а не о рыбе ...................................................................................... 62
Опросник для сотрудников.......................................... 63
Опросник для управляющих........................................ 68
Ситуационное лидерство............................................. 69
Избранный секрет № 6. Однозначно определяем свой стиль руководства 70
Ситуационное лидерство (версия для пытливых сотрудников) 80
Инструменты наставничества...................................... 89
1.4.Методы повышения мотивации ............................. 92
Про корпоративные праздники и не только............... 92
Избранный секрет № 7. Доверяем своему восьмому чувству 95
О пользе соревнования… с начальником................. 100
Кто там в рейтинге крайний, за ним не занимать!.. 102
Всем сестрам по серьгам............................................. 102
Если вы не строите команду, вы строите оппозицию. Командный дух и «профсоюзные» лидеры....................................................................................... 103
Обогащение труда сотрудников — обогащение компании 103
Начинаем с отстающих............................................... 103
Уволить нельзя оставить............................................ 104
Стратегическая сессия................................................ 104
1.5.Демотивация — страшный сон руководителя .... 106
Избранный секрет № 8. Один хирург трех терапевтов стоит 107
Кто избежит демотивации?....................................... 108
Преобразование саботажа в рабочую энергию........ 115
Как избежать демотивации. Причины утраты мотивации 118
Где искать саботажника? (Следственный эксперимент) 121
Избранный секрет № 9. Начинаем искоренять саботаж с самопрививки 124
Апатию победить можно!.......................................... 126
Избранный секрет № 10. Боремся с апатией, перекрашивая стены 130
Глава 2 (Лаконичная) Поощрение и наказание
2.1.«Что удобряли, то и получили…» .......................... 135
2.2.«Голодный менеджер — лучший менеджер» ...... 136
2.3.«Штрафы — хороший способ заработать денег…
для премирования сотрудников» ......................... 138
Ситуации...................................................................... 140
2.4.Менеджер за минуту.................................................. 141
Составляющие менеджмента «одной минуты»:....... 142
Глава 3 Материальное и нематериальное стимулирование
3.1.Что именно будет стимулировать руководитель? 151
Избранный секрет № 11. Получая результат, уверим себя и остальных, что это именно то, что мы стимулировали .................................................................. 152
Почему холерики так не любят возиться с бумажками? 156
Кто любит сверхурочную работу?............................. 158
3.2.Деньги — мотивирующий или контролирующий фактор? 164
Вниманию опытных руководителей!........................ 164
Нематериальные способы стимулирования............. 165
Ситуации...................................................................... 168
Избранный секрет № 12. Мотивируя, помним: не супом единым жив менеджер 171
Секретные выкрутасы — когда нет возможности платить больше 171
Доброе слово и прочие издержки руководительского внимания 173
Мотивирующие факторы групповой деятельности, влияющие на эффективность 174
Избранный секрет № 13. В вознаграждении важно, как в УК РФ — за что и сколько 177
Насколько лучше будет работать лидер по продажам, если ему подарить третий телевизор за год?....................................................................................... 177
3.3.Про зарплаты и правильные зарплаты ................ 178
Избранный секрет мотивации № 14. Изменяя схему оплаты, опираемся на реальность, а не на мифологию ......................................................................... 179
Из чего состоит компенсация за труд?...................... 182
Как цифры побуждают и расслабляют?.................... 185
Избранный секрет № 15. Проводя разработку системы оплаты, не воображайте себя золотым червонцем ........................................................................ 196
Построение структуры окладов.................................. 196
Алгоритм разработки структуры окладов................. 198
Как измерить премию — полтора удава или 33 попугая? 200
За что сотрудники получают деньги и что реально они зарабатывают? 201
Зарплатная арифметика и высшая математика......... 206
3.4.Измерение результативности — рабочий инструментарий 215
О вреде премирования .............................................. 222
Глава 4 Оценка — мотивирующий фактор
4.1.Аттестация или оценка ........................................... 227
Необходимость аттестации и использование ее результатов 229
Подготовка процедуры аттестации. Марафон длиною в год 233
Некоторые критерии оценки персонала................... 239
Избранный секрет № 16. Оценивая сотрудника, помните: на его месте можете оказаться вы 247
Оценка деятельности — не приговор....................... 247
Заключение ........................................................................... 249
Приложения .......................................................................... 251
Кейс «Планировать, еще раз планировать!» .................. 262
Ситуации для решения с подсказками ............................ 265
Библиография 268
