За последнее десятилетие розничная торговля претерпела серьезнейшие структурные изменения. Менеджерам торговых предприятий приходится принимать сложные решения, касающиеся разработки стратегий, выбора и формирования торгового ассортимента, вопросов ценообразования, продвижения и представления товаров в магазине. Эта совокупность действий и составляет предмет управления торговым ассортиментом. Предлагаемая книга — первая попытка обобщить отечественный и зарубежный опыт управления ассортиментом в розничной торговле. Рассмотрены вопросы экономики и организации торгового предприятия, разработки и реализации ценовой и ассортиментной стратегии. Особое внимание уделяется анализу состояния товарных категорий и диагностике всего процесса реализации. Расположение материала, обилие примеров и иллюстраций поможет проанализировать, дополнить и активизировать полученные знания для успешной работы. Книга будет интересна не только тем, кто уже работает в розничном бизнесе, но и тем, кто только выходит на рынок.
Содержание
Предисловие
Раздел I. Управление торговым ассортиментом
Глава 1. Социальные основы торговли: удовлетворение человеческих потребностей
1.1. Сущность и задачи розничной торговли
1.2. Определение спроса и потребностей
1.3. Классификация потребительских товаров
1.4. Ассортимент потребительских товаров
Глава 2. Торговый ассортимент предприятия
2.1. Природа торгового ассортимента, или когда 1+1 больше 2
2.2. Система торгового ассортимента: управление развитием
2.3. Классификация ассортимента: зачем выделяют категории?
2.4. Свойства ассортимента: «…и шире, и глубже»!
2.5. Как определить оптимальные показатели ассортимента?
Глава 3. Управление развитием ассортимента: ключевое условие повышения объема продаж
3.1. Современная практика управления: спрос или товарооборот?
3.2. Прогнозирование покупательского спроса: методы и приемы
прогнозирования
3.3. Работаем в Excel: корреляционно-регрессионная модель спроса
3.4. Оптимизация выбранного варианта прогноза: основы линейного программирования
3.5. Альтернативный метод линейного программирования: управление развитием ассортимента
Глава 4. Новые горизонты розничной торговли: категорийный менеджмент
4.1. Категорийный менеджмент: управление бизнес-единицами
4.2. Откуда приходит власть? Новая профессия категорийного менеджера 84
4.3. Цели и задачи категорийного менеджмента
4.4. Характерные аспекты категорийного менеджмента
4.5. Совместное управление ассортиментом: преимущества сотрудничества
Глава 5. Формирование товарных категорий
5.1. Товарные категории ассортимента
5.2. Методы классификации: что логично для торговца
5.3. Признаки классификации: что логично для потребителя
5.4. Формирование товарных категорий: от общего к частному
5.5. Проблема идентификации товаров: ошибка или возможность?
5.6. Зачем торговцу «ассортиментная карточка»?
Раздел II. Ассортиментная стратегия
Глава 6. Сущность ассортиментной стратегии
6.1. Зачем розничному торговцу стратегия?
6.2. Конъюнктура рынка: анализ текущей ситуации
6.3. Сегментация потребительского рынка
6.4. Этапы проведения сегментации
6.5. Выбор целевых сегментов рынка
Глава 7. Оценка потенциала торгового предприятия
7.1. Анализ территории торгового района
7.2. Анализ торгового потенциала: прогноз продаж
7.3. Емкость рынка: кто является клиентом?
7.4. Анализ структуры потребления: как использовать данные о клиентах?
7.5. Построение карты стратегических групп
Глава 8. Формирование ассортиментной стратегии: конкурируя за будущее
8.1. Сильные и слабые стороны предприятия
8.2. Методология SWOT-анализа: используйте свои сильные стороны
8.3. Конкурентное позиционирование: откуда приходит конкурентное преимущество
8.4. Позиционная стратегия участников рынка: думайте, как клиенты
8.5. Выбор конкурентной стратегии: цели и методы конкуренции
8.6. Формирование ассортиментной стратегии: новые горизонты
развития
Глава 9. ценовая политика розничного торговца
9.1. Сущность ценовой политики
9.2. Задачи ценообразования
9.3. Эластичность спроса
9.4. Измерение эластичности спроса по цене
9.5. Выбор метода ценообразования
9.6. Эластичность предложения
9.7. Ценовая стратегия предприятия
Инициативное изменение цен: причины изменения цен
9.9. Глава 10. ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИИ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ
10.1. Стратегия развития товарной категории
10.2. Жизненный цикл продукции
10.3. Анализ матрицы развития ассортимента
10.4. Оптимизация структуры товарной категории
Раздел III. Технология управления ассортиментом
Глава 11. Отдел «гастрономия»
11.1. Понятие торговых и технологических процессов в магазине
11.2. Значение отдела гастрономии
11.3. Формирование ассортимента гастрономических товаров
11.4. Особенности маркетинга в отделе
11.5. Стратегия вертикальной интеграции в отделе
Глава 12. Отдел «бакалея»
12.1. Значение отдела бакалеи
12.2. Особенности маркетинга в отделе
12.3. Ассортимент макаронных изделий
12.4. Ассортимент чая
12.5. Ассортимент растительного масла
12.6. Пополнение полочного запаса
Глава 13. Отдел «молочные продукты»
13.1. Значение отдела для конкурентоспособности магазина
13.2. Ассортимент молочной продукции
13.3. Ассортимент йогуртов
13.4. Ассортимент сыров
Глава 14. Отдел «овощи и фрукты»
14.1. Значение отдела для конкурентоспособности магазина
14.2. Формирование ассортимента сельскохозяйственной продукции
14.3. Предотвращение потерь в отделе
14.4. Меры по стимулированию сбыта сельскохозяйственной продукции
Глава 15. Отдел «замороженные продукты»
15.1. История создания отдела
15.2. Значение отдела замороженных продуктов
15.3. Ассортимент замороженных продуктов
Глава 16. Отдел «мясо и мясопродукты»
16.1. История создания отдела
16.2. Виды мясной продукции
16.3. Способы повышения эффективности работы отдела
16.4. Меры по стимулированию сбыта в отделе
16.5. Управление товарными запасами
16.6. Санитарное состояние отдела
Глава 17. Внутренняя планировка магазина
17.1. Распределение площади торгового зала
17.2. Размещение отделов и секций в пространстве торгового зала
17.3. Виды оборудования для торгового зала
17.4. Размещение торгового оборудования: как «привести» покупателя к товару
17.5. Распределение площади подсобных и служебных помещений
Глава 18. Выкладка товаров
18.1. Выкладка товаров: демонстрация или инструмент продаж?
18.2. Правила выкладки. Управление восприятием
18.3. Концепция представления товара. Управление продажами
18.4. Влияние места представления товара на объем продаж. Где выставлять?
18.5. Определение размера выкладки. Сколько места отводить на полках?
18.6. Выкладка товара на островных и пристенных прилавках
18.7. Выкладка товара на стеллажах
18.8. Способы выделения товара
18.9. Специальная выкладка: средства привлечения внимания к товару
Глава 19. Закупочная стратегия розничного торговца
19.1. Закупочная стратегия предприятия
19.2. Выбор системы товароснабжения: критерии эффективности
19.3. Выбор источника поставок: на чем нельзя экономить?
19.4. Заключение договора на поставку товаров
19.5. Эффективный порядок заказа: процедуры заказа
19.6. Как определить оптимальный размер заказа?
19.7. Создание стратегических альянсов с поставщиками
Глава 20. УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ
20.1. Хранение товарных запасов: оптимальные режимы хранения
20.2. Организация работ по приемке товаров на склад
20.3. Виды товарных потерь и способы их устранения
20.4. Установление оптимальных условий хранения товаров
20.5. Организация приемки и обработки по группам товаров9
20.6. Оптимизация величины товарных запасов
20.7. Планирование товарных запасов: гарантийный запас
20.8. Методы анализа и учета товарных запасов в торговле
Литература
