От того как сложится первый контакт по телефону, во многом зависит успешность дальнейших партнерских отношений или сделки. Мнение о компании, ее продукте, компетентности сотрудников складывается в результате телефонного общения. Можно ли сделать такое общение более результативным? Можно. Каждый продавец может продавать по телефону гораздо больше, чем он продает в настоящее время. А фактор "неочности" станет не преградой, а дополнительным преимуществом.
Содержание
Введение
Глава 1. Кто такой телефонный агент?
Глава 2. Личные качества преуспевающего телефонного агента
Глава 3. Время - один из важных ресурсов телефонного агента
Глава 4. Психологический настрой
Эмоции-враги
Позитивный настрой - первооснова успеха
Вы помогаете, а не надоедаете
Чудесная сила воображения
Аффирмации как способ в корне изменить нашу жизнь
Красота спасет мир
Глава 5. Речевые стратегии
Подстройка, или Метод "слияния с клиентом"
Голос как инструмент манипулирования
Техника постановки вопросов
Умение слушать
Возражения как способ осуществления продаж
Магия слов
Роль отрицаний в лексиконе продавца
Роль сценария в телефонных продажах
Глава 6. Клиенты
Поиск клиентов
Поддержание взаимоотношений с клиентами
Трудные клиенты
Выход на клиента, или Как обойти секретаря
Глава 7. Помощники телефонного агента
Адресная почтовая рассылка
Письмо
Автоответчик
Глава 8. Неудачи в жизни телефонного агента
Глава 9. Стратегии увеличения продаж
Приложение
Тест "Соответствует ли ваше здоровье профессии менеджера?"
Сейчас почти никого не нужно убеждать в том, что "правильные" люди, мотивированные, обученные, обладающие необходимыми для данной работы и данной организации компетенциями, в очень большой степени определяют успех бизнеса. Почти не осталось монопольных рынков, любое "ноу-хау" быстро подхватывают конкуренты, поэтому чаще всего теперь побеждает тот, у кого лучше команда.
Книга "Управляя изменениями" посвящена процессам принятия управленческих решений. Проблемы, возникающие вследствие происходящих изменений, вполне предсказуемы и разрешимы - И. Адизес наглядно показывает, как эффективно разрешить ситуации, связанные с созданием работоспособной команды, столкновением интересов, поступлением конструктивных предложений, неуважением к чужому мнению, взаимным недоверием участников проводимого изменения.
