|
Содержание
Основные положения техники провокационных продаж — провоцирующее вступление
1. Что такое Гарвардская модель и как с ней бороться: Провокационные продажи
1.1. Вместо совместных решений — разница интересов!
1.2. Вместо ориентации на консенсус — сознательное управление собеседником!
1.3. Вместо дипломатических экивоков — открытое выражение позиции!
1.4. Вместо паритетности — доминирование!
1.5. Вместо отрешения от психологии — психологизм в ведении диалога!
2. Социопсихологические основы поведения в процессе провокационных продаж
2.1. В провокационных продажах опирайтесь на силу ЭПА — эмоционально-позитивного аттрактора
2.2. Успех в провокационных продажах основывается на последовательной подготовке. Делайте домашнее задание!
2.3. Разработайте для провокационных продаж свой собственный, специфический тест Генри
2.4. Насадите приманку на крючок провокационной продажи.
2.5. Должен ли я говорить только о преимуществах товара, или стоит упомянуть и о его недостатках? Я предлагаю конкретную модель или альтернативы?
2.6. Тонкая, подчеркнутая похвала как один из приемов соблазнения словом (техника антиэгоцентризма)
2.7. Опирайтесь в провокационных продажах на самое распространенное заблуждение других
2.8. Избегайте реплик-киллеров и с осторожностью иронизируйте над собой
2.9. Оставьте за покупателем право на небольшие тайм-ауты
2.10. Убеждайте клиента в необходимости вашего товара или услуги наглядно
2.11. Используйте в провокационных продажах эффект ясновидения — создайте доверие к себе провокационно-игровым способом!
2.12. Умело распределяйте в своей команде функции продавца и консультанта!
2.13. Разрабатывайте и постоянно улучшайте вашу индивидуальную технику убеждения во время презентаций и переговоров с покупателями!
2.14. Настойчивее, чем когда-либо, используйте в провокационных продажах рекомендации и советы!
2.15. В провокационных продажах тоже действует «правило взаимности»
2.16. Используйте в провокационных продажах принцип контраста: опирайтесь на конкурентные преимущества!
2.17. Используйте в провокационных продажах «опорные пункты» и «базовые ловушки», а о продаже и деньгах думайте в последнюю очередь
3. Общайтесь с клиентами напрямую!
4. Призывы и вопросы
4.1. Магия призывов и вопросов при ведении диалога и получении информации
4.2. Логика и классификация призывов
5. Целостный подход и целостные методики в провокационных продажах
5.1. Модель программирования в провокационных продажах
5.2. Модель распрограммирования в провокационных продажах
5.3. Модель перепрограммирования в провокационных продажах
5.4. Модель стабилизации в провокационных продажах
5.5. Модель дестабилизации в провокационных продажах
5.6. Модель смены парадигм в провокационных продажах
5.7. Обусловливание
5.8. Постоянное нарушение инициирующих цепочек
5.9 Ограничение умственной активности клиента в провокационных продажах
6. Заставьте тело разговаривать!
6.1. Волшебная сила кивания
6.2. Мощный эффект прямого обращения и визуального контакта
6.3. Направляющие формулировки
6.4. Тело тоже продает
7. Идем в наступление: искусство словесной атаки (методика Карстена Бредемайера)
7.1. Touch, Turn, Talk
7.2. Обратная связь
7.3. Различные варианты ответов на вопросы
8. Время подводить итоги
8.1. Как вы реагируете на вопросы?
8.2. О чем говорят ваши действия?
8.3. Насколько продолжителен ваш успех?
Список литературы
|
